Адамдардың бұқаралық нарықтағы алаяқтыққа деген тұтынушылық зеректігін түсіну үшін біз осындай нарықтағы алаяқтық туралы келіп түскен 25 арызды қарап шықтық. Бұл мәліметтерді бізге Los Angeles Postal Inspector кеңсесі ұсынды.
Мысалы, арыздардың көпшілігі танымал брендтерге қатысты болды. Көбінде алаяқтар Marriott немесе Costco секілді брендтер өзінің беделін арттыру үшін, халықпен байланысты нығайту үшін белгілі бір шаралар ұйымдастырып жатқаны туралы хабарламалар таратқан. Алаяқтар негізінен халықты сендіруге тырысады. Мысалы, олар заңды бизнес ретінде кейіп танытып, жергілікті жердегі кодтарды пайдаланып, халықпен жақынырақ таныса түсуге тырысады немесе мотивациясын арттыру үшін уақытша өтініштер айтып, қызықтыра түседі. Біз қарастырған арыздардың ішінде кейбір алаяқтардан келген хаттар тіпті көздің жауын алады. Онда бұрынғы «жеңімпаздардың» суреттері, ақшалары мен алған сыйлықтары да кездеседі. Кейбір хаттар іскери сипатта жазылған және заңды мәтінге ұқсайды. Бұл халықты сендіру үшін легитимділік аурасын тудырады.
Осындай хаттарды қарастырып болған соң біз бір беттік хаттың прототипін жасап шығардық. Онда адресаттың жеңіске жеткені туралы хабарлап, жүлдесін алу үшін байланысқа шығуға мүмкіндік беретін активация кодын жібердік. Өзіміз ойдан шығарып, осындай төрт түрлі нұсқада хаттар әзірледік. Оның ішінде сенімдірек болу үшін «Сіздің мәліметтеріңізді Target-тен алдық» немесе «30 маусымда қабылданған Заңның белгілі бір бабына сәйкес» деген секілді өтірік мәліметтерді де қамтып өттік. Бұл тұтынушының сеніміне қай мәліметтердің көбірек әсер ететінін білу үшін де қажет болды.
Зерттеуді шын өмірде болған сценарилер бойынша қайталап жүргізіп отырғанымыз рас. Қатысушылар да эксперименттерге қатысып жатқандарын білді. Сондай-ақ біз математикалық есептеулер, жалғыздық немесе табыстың аздығы деген секілді факторлардың қайсысы өтімдірек екенін білуге тырыстық. Бірінші экспериментте біз 211 қатысушының хатта көрсетілген активация номеріне хабарласуға дайындықтарын анықтадық. Одан кейін хатқа жауап беру немесе оның қаупін он балдық шкаламен бағалауды сұрадық. Бұл қатысушылардың есепке жүйріктігін, әлеуметтік оқшаулығын демография мен қаржылық жағдайын анықтап алу үшін қажет болды.
Біздің байқағанымыздай, экспериментке қатысқан адамдардың 48%-ы хаттағы нөмірге байланысуға дайын екендіктерін, тіпті, хаттың қандай екеніне мән бермейтіндерін де айтқан. Бұлай деп жауап бергендердің көпшілігінің білімі төмен немесе жасы кіші болып шықты. Сонымен қатар бұлар өздеріне келген хаттан алданып қалу қаупін төмен, ал жоғары табыс табу көзін жоғары бағалаған.
Екінші экспериментке 291 адам қатысты. Бұл зерттеуде біз біріншідегі хатты қолдандық, бірақ оның жартысына активация жасау үшін ақы төлеу керек екенін енгіздік. Яғни, кейбір қатысушылар өздерінің жүлделерін алуы үшін 5 доллар көлемінде жарна енгізу керектігі туралы алдын ала ақпараттандырылды. Ал кейбіріне біз бұл мөлшерді 100 доллар көлемінде болады деп көрсеттік. Қалғандарына алдыңғы эксперименттегі мәліметтер еш өзгертусіз берілді. Бірақ мазмұны әртүрлі болғанына қарамастан, хат дизайны бірдей болды. Сонымен қатар хатқа қатысушылардың қаржылық жағдайы туралы бірнеше қосымша сұрақ та енгізілді.
Біз 100 доллар төлеп, жүлдені алу үшін көрсетілген нөмірге байланысқа шығуға дайын адамдар алаяқтардың құрығына тез түсетін топқа жатады деп болжадық. Нәтижесінде жүлде алу үшін ақы төлеу қажеттілігіне қарамастан, қатысушылардың 25%-ы көрсетілген нөмірге хабарласуға дайын екендіктерін танытты. Тіпті, кейбірі бұл үшін 100 доллар кететінін де еш қиынсынбады.
Бірінші эксперименттегідей, мұнда да алдану қаупін төмен, табыс табу мүмкіндігін жоғары бағалағандар көбірек болды. Негізінен, біз осы зерттеу арқылы үлкен жастағы адамдар немесе сол секілді басқа да топты анықтаймыз деп ойладық. Дегенмен, екі зерттеуде де қызығушылық танытқан қатысушылар жоғары табыс табу мүмкіндігін ғана көріп, алданып қалу қаупін сезбей де қалды. Тіпті, олардың жасына, жынысына немесе басқа да демографиялық көрсеткіштеріне байланысты айырмашылығы да білінбей қалды. Жалпы қатысушылардың 60%-ы хаттарды алаяқтық болуы мүмкін деген ойын айтқанымен, олар да бұл хаттар арқылы табыс табу көзін көретіндерін байқатты. Бұл алдын ала ақы алатын алаяқтықты ресми емес лотореяға теңеуге болады. Себебі өзіңнен кететін шығын аз, ал көп пайда табу мүмкіндігі жоғары. Ал алданып қалу немесе мүлдем түксіз қалу қаупі тіптен көп. Тұтынушылар алдын ала сезіктенгенімен, жеңіске жету мүмкіндігінің өте аз болатынына терең бойлай бермейді. Ал кейбірі тіпті тәуекелге баруға дайын.
Өкінішке қарай, тұтынушылар барлығы өздерінің қолында екенін бағаламады. Яғни, алаяқтықтан қорғануға болатынын білмеді. Телефон арқылы байланысқа шығу немесе хабарламаға жауап беру арқылы көбі алаяқтарға сеніп отырғандарын байқатып, нәтижесінде алданып қалып жатады